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零售专家

调整这3个关键点，让你不做活动照样去库存。

(资料图片)

总第1340篇文章

你是不是经常抱怨库存积压过多？

你是不是只向顾客推荐自己喜欢的和好卖的？

你是不是只卖齐色齐码款

其实，店铺里有滞销款，可不能全怪产品哦，看看原因都有哪些呢？

1

员工心态

1、货品之所以畅销，除了产品的设计或特点以外，关键还在于导购员对这些服装的信心及专业水平。

每一件服装都有适合它的顾客，每一件服装都出彩的搭配方式。因此，畅销的货品在某一程度而言，是适合于大部份顾客穿着的服装、是比较容易搭配的服装。

而平销、滞销的产品，是因为我们自己的信心和专业水平不够，没有帮它们找到适合的搭配、没有找到适合的顾客来穿着。

2、没有卖不出去的服装，只有卖不出去衣服的人!

而实现产品的真正购买，关键要解决的是顾客的心灵空间，深入了解我们的货品，把货品的卖点、性能、产品为什么会滞销、怎么样搭配、怎么样销售可以得到顾客的认可作出详细的分析。

只有我们认可产品后，顾客才能认识这件适合自己的产品。对产品的了解，就在于学习，学习再学习，坚持，坚持再坚持。

3、没有不好的款式，只有不好的搭配。

多去钻研这些款式的搭配，对应平销的产品，尽量让畅销产品带动平销产品，即：选择能与畅销产品组成系列化或能搭配的平销产品。平销产品也会变成畅销。

4、一些款式新颖的服装销路不畅，一个重要的因素的，就是顾客和需求都没有像服装那般可以迅速更新换代，马上接受。

顾客产生了思维定势、甚至是穿着习惯，同时担心购买这些新颖的服装会给自己的形象带来不确定的伤害和风险，因此很难接受。

这点就需要我们的导购来引导顾客，品牌服装的时尚不是赶潮流，最重要还是品味，设计上提倡注重细节决定时尚、内敛质感，让顾客穿得时尚、整齐、和谐，然后轻松快乐。

2

陈列方法

一件服装如果陈列不力，就可能使一件本来很有前途的服装萎缩在某个角落蒙灰，给销售带来极大影响。那么我们应该如何陈列呢？

1、增加产品与顾客的接触机会。

无论是找到新的陈列位置还是扩大原来的陈列面积，尤其是多人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯。产品与顾客接触的机会越多，销售的机会就越大。

2、滞销与畅销搭配出样。

如果此款是基本款，产品没有什么特别的卖点，在陈列时应注意与畅销产品搭配出样。

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3、产品比较有卖点的滞销款，可以给它好的展示位置重点出样。

除了通过产品组合搭配，还可适合运用陈列装饰手法，使服装与服装，服装与饰品之间共同营造出一种引导消费者视线并促进消费的效果。

赋予滞销产品二次的生命力。来重新接受市场的考验和顾客的挑剔！

3

员工激励

激励在销售中占有重要的地位，赞美、表扬、精神上支持、鼓舞是激发部属斗志不可缺少的催化剂，精神激励与物质激励因素兼顾激发人的动机、调动积极性的重要手段。

对于卖出滞销款的员工，进行适当的奖励和表扬，起到带头作用。